Łowcy promocji, doczekaliście się! Nadchodzi Czarny Piątek, czyli dzień, w którym procenty wyraża się w wartościach ujemnych. Minus 20! Minus 40! Wszystko za pół ceny! Mało? Niektóre sklepy sprzedają dziś jeszcze taniej, ponieważ Black Friday to dzień największych wyprzedaży w roku. Cykliczne wydarzenie, przypadające na ostatni piątek listopada, przywędrowało do Polski ze Stanów Zjednoczonych. O tym, że zadomowiło się u nas już na dobre świadczą nie tylko witryny sklepów w galeriach handlowych i banery na stronach internetowych, ale nawet gazetka promocyjna Lidla, w której przecenione produkty wyeksponowano wyjątkowo na czarnym tle.
Kolorowe gazetki promocyjne to jedna z wielu marketingowych socjotechnik stosowanych przez sprzedawców, aby zachęcić, przyciągnąć, a nawet zwabić klienta do sklepu. Oczywiście chodzi o to, żeby klient kupił nie tylko produkty, po które przyszedł, ale żeby z koszyka się przelewało. W kasie ma przecież zostawić jak najwięcej. „Aż tyle? Przecież kupowałem wszystko za dwa złote...” Czy aby na pewno za dwa, a nie za trzy?
Metoda dwóch dziewiątek
– Klasyczne końcówki cenowe 99 groszy sprawiają, że traktujemy coś za tańsze, niż jest w rzeczywistości. Na przykład, jeżeli coś kosztuje 2,99 zł, to uznajemy, że to wciąż dwa, a nie trzy złote. Przy wyższych kwotach jest podobnie. 49,99 zł to psychologicznie wciąż 40, nie 50 zł - podaje przykład dr Michał Lutostański, socjolog z Uniwersytetu SWPS.
Inną techniką, która psychologicznie oddziałuje na klienta, jest wykorzystywanie wyprzedaży i promocji.
– Widzimy minus 50 procent i od razu podświadomie wiemy, że to się opłaca – wyjaśnia socjolog z SWPS.
Opłaca się, więc zwabiony do sklepu klient kupuje. Teraz, natychmiast, bo obawia się, że okazja przejdzie mu koło nosa i później już nie wróci. Po wejściu do sklepu zwykle okazuje się jednak, że tylko część produktów jest przeceniona. Inne sprzedawane są w regularnych cenach. Ale skoro klient już wszedł… To może i to się przyda, i tamto…
ZOBACZ TEŻ: KTO NAJCZĘŚCIEJ KORZYSTA Z PROMOCJI?
CZYM PRZYCIĄGAJĄ SKLEPY? - CZYTAJ NA KOLEJNEJ STRONIE
- Promocja to standardowy chwyt sieci handlowych stosowanych, żeby przyciągnąć do sklepu i przy okazji zarobić na innych produktach – zauważa Lutostański.
Niezawodne działanie promocji w procesie przyciągania klienta potwierdza Oskar Bernaciak, który w Magnolii i Pasażu Grunwaldzkim prowadzi salony odzieży eleganckiej Kubenz.
– Czasami nawet nie musi być to wywieszka z promocją. Z powodzeniem stosuje się technikę komunikacji najciekawszej oferty handlowej – dodaje przedsiębiorca, podając przykład: jeżeli kupisz koszulę, ze spodniami, to na zestawie zaoszczędzisz 100 zł. Lub: kup garnitur, koszulę dostaniesz za złotówkę.
Sklepy przyciągają także muzyką, zapachem, ustawieniem produktów. Zapach pieczywa przy wejściu ma pobudzić poczucie głodu, widok warzyw zachęcić do kupienia świeżych produktów a głos Édith Piaf do sięgnięcia po francuskie wino. To przykłady przytoczone przez teoretyka. A co na to praktyk?
– Manekin stojący w witrynie powinen być ubrany w najlepiej sprzedające się ubranie. Do tego odpowiednie kolory i grafiki w tle – wymienia Bernaciak.
Wziąć udział, czy nie wziąć?
Do sklepów klientów ma przyciągnąć również wydarzenie samo w sobie, właśnie takie jak czarny piątek. Lutostański tłumaczy, że chodzi o czynne uczestnictwo, o pokazanie wszem wobec i każdemu z osobna zaradności, racjonalności i umiejętności oszczędzania. Skoro jest okazja, to trzeba z niej skorzystać. Jak się bronić przed tymi technikami? A czy w ogóle ktoś chce się bronić?
– Często akceptujemy to, że jesteśmy manipulowani, bo przez to żyje nam się wygodniej i przyjemniej – wyjaśnia socjolog.
A zatem? Zostaje chyba tylko nieśmiertelna lista zakupów, w którą można się zapatrzeć i nie rozglądać na boki, gdzie... Wszystko za pół ceny!
