Kłopoty z wynikami sprzedaży - to główna bolączka firm, z którą zwróciły się o pomoc do PARP

Ponad 260 firm, w tym 190, gdzie pracuje do 250 osób (sektor MŚP), otrzymało pomoc doradczo- szkoleniową w ramach programu "Instrument szybkiego reagowania", który wspólnie realizują Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości i Małopolska Szkoła Administracji Publicznej (MSAP). 

To nie problem firmy, a branży

- Współpraca polegała na tym, że firma doradcza na podstawie analizy sytuacji w przedsiębiorstwie przygotowała plan rozwoju. Jednym z elementów analizy sytuacji było wyszczególnienie dziedzin, w jakich potrzebne są szkolenia i doradztwo, tak by pomogły cele planu rozwoju zrealizować - tłumaczy Marcin Zawicki__z Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, jeden z ekspertów akceptujących plany rozwojowe. Szkolenia były dopełnieniem współpracy w ramach ISR. Z pomocy mogły skorzystać firmy, których kondycja pogorszyła się w związku ze spowolnieniem gospodarczym, albo problemami branży, w jakiej działają. 

PHU ELGRA z Inowrocławia specjalizuje się w automatyce przemysłowej: doradza, projektuje, uruchamia instalacje procesowe i linie produkcyjne. Zapewnia kompleksową obsługę tematów inwestycyjnych dla przemysł od stworzenia projektu po jego wykonanie z zakresu programowania, instalacji nN i SN, konstrukcji mechanicznych, pomiarów i badań technicznych i technologii IT. 

- Potrzebna nam była analiza sposobu, w jaki zarządzamy projektami i współpracujemy między działami. Zależało nam na wychwyceniu działań, które możemy poprawić, poszukaniu takich, gdzie popełniamy błędy by je wyeliminować. Plan rozwoju polegał na opracowaniu nowych zasad współpracy, przygotowaniu bardziej efektywnego obiegu dokumentów, tak by procedury wewnętrzne w firmie były bardziej wydajne -  tłumaczy Kinga Podlaszewska. - Wspólnie z doradcami powstał plan rozwoju, a potem piętnastu pracowników (kierowników działów i osoby zarządzające projektami) wzięły udział w szkoleniach. 

Jej zdaniem współpraca w ramach ISR dała dobre efekty: - Wdrażamy nowe procedury. Na ile okażą się skuteczne będziemy wiedzieli za jakiś czas. 

Większość firm, które już zakończyły współpracę, pozytywnie ją oceniło - relacjonuje Tomasz Geodecki,kolejny ekspert z MSAP. Ośmiu na dziesięciu przedsiębiorców stwierdziło, że ułatwiła im to dostosowanie się do nowej, zmienionej sytuacji gospodarczej. Najbardziej zdecydowani byli mikro- i mali przedsiębiorcy. Ekonomista przypomina, że dla małych i mikrofirm komercyjne, rynkowe usługi doradcze są zbyt kosztowne, a więc niedostępne. Tym chętniej korzystali z pomocy, która oferowana była z pieniędzy publicznych. Wszystkie działania oferowane przedsiębiorcom w ramach ISR w 95 proc. finansowane są ze środków publicznych, w ramach pomocy de minimis. Przedsiębiorcy wnoszą jedynie 5 proc. wartości wsparcia w zależności od uzyskanej pomocy, ich wkład wyniósł od 4 do 6,5 tys. zł. 

 ponad połowie planów rozwoju (60 proc.) głównym celem zmian była poprawa efektywności sprzedażowej. Nieco mniej firm (49 proc.) chciało poprawić zarządzanie załogą, a nieco ponad jedna czwarta uczestników programu ISR (27 proc.) potrzebowała nowej lub chciała wdrożyć już opracowaną strategię przedsiębiorstwa. Dla małych i mikrofirm najpoważniejszym wyzwaniem było przede wszystkim wymyślenie sposobu na zwiększenie sprzedaży. Dla firm większych ważniejsze było lepsze zarządzanie kadrą oraz poprawienie kondycji finansowej przedsiębiorstwa. 

Dla wielu firm problemem jest słaba płynność finansowa szczególnie newralgiczna jest zdolność przedsiębiorstwa do płacenia zobowiązań krótkoterminowych. W wielu przedsiębiorstwach bieżąca płynność finansowa była na poziomie alarmującym. W branży budowlanej i transportowej często wynika to z długich terminów płatności, które więksi gracze wymuszają na małych firmach. Równie często firmy zawierają kontrakty, na których zarabiają mało albo wcale. Zdarzają się takie do których muszą dołożyć. Brak narzędzi controlingowych prowadził do sytuacji, w której firma nie zarabiała na realizowanych działaniach, a to pierwszy krok do zatorów płatniczych i utraty stabilności finansowej.

Szybki kredyt daje oddech na chwilę

- Szybkie kredytowanie daje na chwilę oddech, ale nie rozwiązuje problemów strukturalnych- uważa Sławomir Powierża z firmy konsultingowej WYG International, który współpracował z firmami w programie ISR. Pożyczki, szczególnie zawierane na krótkie terminy, są drogie dla firm. Konieczność ich spłaty znacząco obniżała rentowność prowadzonych przez nie kontraktów.  Wielu przedsiębiorców prowadzi biznes utartymi ścieżkami od wielu lat, nie analizując często czy są to kontrakty, które umożliwiają zarobek, czy może stały się już bezmarżowe.

Dekoniunktura na rynku wymusza zmianę strategii działania, a ta w wielu przedsiębiorstwach nie istnieje. Korzystanie z doświadczenia, intuicji i kontaktów szefa nie zawsze jest działaniem wystarczającym, aby firma w nowych, trudniejszych warunkach rynkowych mogła przetrwać. Zdaniem konsultanta szczególnie dla małych firm przydatne są publiczne programy pomocowe (doradczo- szkoleniowe), m.in. po to, aby doradcy wskazali przedsiębiorcy newralgiczne obszary do poprawy oraz nakreślili ogólne kierunki rozwoju sektora. 

- Wyznaczenie strategii działania jest im naprawdę potrzebne, choć często obnaża słabości - dodaje Sławomir Powierża. 

Wojciech Jankowski,_ który w programie ISR współpracował z około 30 firmam_i, a jest doradcą od ponad 20 lat, z uśmiechem powtarza, że jedno, co się nie zmienia od lat, to przekonanie przedsiębiorców, że ich sytuacja jest specyficzna i indywidualna: - I chociaż po części mają rację, to jednak problemy często dają się przewidzieć, a tym samym można im zapobiec. Są podobne w wielu firmach mówi. 

Kłopoty firm, z jakimi współpracował w projekcie IRS, ogniskowały się wokół dwóch obszarów. Pierwszy dotyczył rozwoju asortymentu (produktowego), organizacji sprzedaży, czyli poszukiwania szansy rozwojowej. Firmy, których sytuacja się pogorszyła, nie tylko koncentrują się na oszczędnościach, ale próbują wymyślić nisze rynkowe dla siebie i szukają pomocy eksperckiej tłumaczy Wojciech Jankowski. Drugi obszar współpracy dotyczył wymyślenia i wdrożenia mechanizmów zarządzania firmą, analizy finansowej (w tym zapewnienia płynności), a także organizacji pracy i zarządzania zasobami ludzkimi. 

Wokół tych kwestii zbudowano plany rozwojowe firm. Nie we wszystkich przedsiębiorstwach, niestety, udało się zrealizować wszystkie cele zapisane w dokumentach. - Najtrudniejsze okazało się to dla małych i mikrofirm, gdzie w co piątej sukces nie był nawet połowiczny. Musimy jednak pamiętać, że większość założyła poprawę efektywności sprzedaży towarów i usług. A to przy spowolnieniu gospodarczym, jakie mieliśmy w ostatnich latach, jest szczególnie trudne w firmach MŚP, których kondycja jest wrażliwa na zmiany koniunktury - przypomina Tomasz Geodecki. I dodaje:  - Jeżeli trudna sytuacja firmy ma swoje źródło w otoczeniu, to samo wzmocnienie umiejętności i kompetencji może nie wystarczyć do rozwiązania tych trudności. Stąd większość przedsiębiorców oceniła ISR jako przydatny dla nich program, ale mniej, bo 65 proc. uważa, że pomógł rozwiązać ich problemy. 

Firmy, doradcy i eksperci z MASP przyznają, że przyjęty sposób pracy w ramach ISR: analiza kondycji, przygotowanie przez firmę doradczą planu rozwojowego, akceptacja przez szefostwo firmy, sprawdzanie przez ekspertów i dopiero prowadzenie szkoleń powodowały, iż niekiedy firmy dostawały pomoc, na którą czekały, później niż im się wydawało pierwotnie, że ją otrzymają. Ale to, że nie wszędzie udało się skutecznie zrealizować plany rozwojowe, wynika również z postępowania samych przedsiębiorstw. Są firmy, nieliczne, ale są, gdzie, kiedy z nich wychodziłem, wiedziałem, że współpraca nic nie da.  - Niekiedy zarządzający przedsiębiorstwami mylnie rozumieją rolę doradców. Nasze działanie nie polega na tym, że mam przyciski włączam/wyłączam i firma dostaje, co chce. Wspólnie opracowujemy strategię, wypracujemy rozwiązania. Ale jej wdrożenie zależy już od tego, jak zaangażuje się przedsiębiorstwo - uzupełnia Wojciech Jankowski. 

Michał Bonin, ekspert PARP tłumaczy: - W ramach projektu ISR, niestety, więcej firm nie otrzyma już wsparcia bezpośredniego. W nowej perspektywie PARP będzie wspierała przedsiębiorców poprzez dostarczanie im informacji nt. branż, w których prognozujemy wystąpienie zwiększonych turbulencji, gdzie może wystąpić większa liczba upadłości, a proces ten może negatywnie wpłynąć na rynek pracy. 

Jednakże firmy, które odczuwają negatywne skutki zmiany gospodarczej oraz których kondycja finansowa się pogorszyła, mogą szukać pomocy i wsparcia w regionach, w których prowadzą swoją działalność. W ramach regionalnych programów operacyjnych marszałkowie mogą uruchomić system wsparcia poprzez szkolenia, doradztwo, pożyczki lub poręczenia, adresowany do firm z przejściowymi kłopotami. Obecnie nie można wprost wskazać województw, które zdecydują się na uruchomienie takich działań dla najbardziej potrzebujących firm. Będzie to indywidualna decyzja każdego z regionów, a poznamy ją w momencie formalnego ogłoszenia, np. konkursów oferujących dofinansowanie na tego typu wsparcie.