Handlowcy nie wyrabiają celów sprzedaży. Nie motywują ich nawet premie? Tak zarabiają

Stworzenie odpowiedniego systemu prowizyjnego, który będzie korzystny zarówno dla pracodawców jak i pracowników to wyzwanie dla każdej firmy. Jak wynika z „Raportu o wynagrodzeniach w przedsiębiorstwach.

• Dział sprzedaży”, jedynie co 10 handlowiec uznaje oferowany mu system prowizyjny za zdecydowanie korzystny.
• Ponad 20% ankietowanych ocenia dodatek do wynagrodzenia neutralnie,
• natomiast aż 19% negatywnie.

Czy można więc stworzyć system premiowy zgodny z oczekiwaniami pracowników i pracodawców?

– Stworzenie systemu premiowego dla zespołu handlowego nie jest zadaniem łatwym. Z jednej strony mamy interesy finansowe organizacji, z drugiej płacowe pracownika. Jest też wspólny interes obu stron - sukces firmy. Ważne jest, aby pracodawcy zrozumieli, że systemy premiowe odgrywają kluczową rolę w motywowaniu pracowników do osiągania wyższych wyników i zaangażowania w wykonywanie swoich zadań. Jak wynika z przeprowadzonych przez nas badań, w kwestii tworzenia przejrzystej polityki premiowej w większości przedsiębiorstw jest jeszcze dużo do nadrobienia – mówi Ewa Michalska, Dyrektor Operacyjna w Grafton Recruitment.

Zdaniem Tomasza Zagdana, Konsultanta ds. sprzedaży B2B w 321 GROW, jeśli zasady systemu wynagradzania nie są zrozumiałe dla handlowców, premia nie zadziała zgodnie z założeniami. Zespół sprzedażowy będzie pracował wedle własnego uznania, licząc, że na koniec okresu po prostu "coś wpadnie".

Premia w firmach najczęściej przyznawana jest za osiągnięcie odpowiedniego wolumenu sprzedaży, marży oraz przychodów. Co ciekawe, pozyskanie nowego klienta znajduje się dopiero na 5. miejscu wśród czynników wpływających na uzyskanie premii.

– Dobrym sposobem na rozliczanie handlowców z konkretnych aktywności jest powiązanie ich z poszczególnymi etapami procesu sprzedaży. Przykładem dobrych mierników aktywności może być liczba spotkań demo umówionych z firmami, które pasują do profilu idealnego klienta lub liczba leadów kwalifikowanych – tłumaczy Tomasz Zagdan, konsultant ds. sprzedaży B2B w 321 GROW.

Jak wynika z badania Grafton Recruitment, najpopularniejszym systemem prowizyjnym wskazywanym przez niemal połowę ankietowanych przez nas pracowników działów sprzedaży, jest wypłata prowizji w cyklu miesięcznym. Co piąty handlowiec otrzymuje premię kwartalnie. W systemie rocznym prowizje otrzymuje 12% ankietowanych.

Dodatkowa gratyfikacja finansowa wypłacana jest najczęściej jako część zysku lub marży. Dużą popularnością cieszą się także premie określane jako część realizacji określonych celów, w formie progów prowizyjnych oraz jako część wynagrodzenia podstawowego.

– Niezwykle istotne jest unikanie wszelkich nieporozumień związanych z uczciwością i sprawiedliwością systemu wynagrodzeń, gdyż może to negatywnie wpłynąć na jego skuteczność, a nawet doprowadzić do odejścia z organizacji najlepszych handlowców. Najczęściej na poczucie niesprawiedliwości wpływa uznaniowość zasad naliczania premii lub prowizji i brak jasnych reguł ich przyznawania. Może ono wynikać również z zakładania jednakowych celów i prowizji bez względu na region lub potencjał bazy klientów. W efekcie handlowiec, który pracuje w regionie o dużym potencjale sprzedażowym, np. w aglomeracjach miejskich Warszawy czy Śląska uzyskuje wyższą prowizję niż ten z regionu Warmińsko – Mazurskiego czy Podlaskiego. To powoduje frustrację – podsumowuje Tomasz Zagdan.

Na wysokość wynagrodzenia wpływa doświadczenie, branża, odpowiedzialność stanowiska, znajomość języków obcych oraz lokalizacja miejsca zatrudnienia.

Pensja rozpoczynających pracę w działach sprzedaży wynosi od 5 000 zł w branżach technicznych, FMCG, IT i telekomunikacji oraz usług B2B do 9 000 zł w branżach technicznych.

• Osoby mające od 1 do 3 lat doświadczenia zarabiają już od 5 500 zł do 12 000 zł,
• a te mające od 3 do 5 lat doświadczenia od 7 000 zł (farmacja i usługi medyczne),
• do 16 000 zł (usługi B2B),
• powyżej 5 lat pracy od 9 500 zł (branża techniczna)
• do nawet 18 000 zł (IT).

Wynagrodzenie rośnie wraz ze zwiększeniem odpowiedzialności. Na stanowisku Regional Manager w branży usług B2B pensja wynosi od 11 000 zł do 23 000 zł.