- Prawdopodobnie duża część z nas, o ile nie większość, uważa się za świadomych konsumentów. A jako świadomi konsumenci, jesteśmy przekonani, że reklamy na nas nie działają i nie dajemy się nabrać na promocje. Ale czy rzeczywiście? - pytała psycholog Karolina Domińska podczas prelekcji „Psychologia i marketing, czyli jak ustrzec się przed polowaniem na klientów w starszym wieku”. - Czy np. w gorącym czasie, kiedy zbliżają się święta, a wraz z nimi różne pokusy - zadaję sobie pytanie: czy ja tego potrzebuję?
Kuszące promocje
Karolina Domińska podkreślała, że z jednej strony wiemy, że musimy oszczędzać, uważać na wydatki, a z drugiej strony promocje jednak nas kuszą. Proponowała zrobienie rachunku sumienia - przypomnienie sobie zakupowych wyborów i zastanowienie, czy faktycznie nigdy nie zdarzyło nam się wrócić z zakupów z kolejną bluzeczką za jedyne 19,99 zł lub kupić czegoś z oferty promocyjnej, którą sprzedawca zaproponował, gdy już nabyliśmy kilka innych rzeczy. - Jeśli nie, to szczerze gratuluję - mówiła ze śmiechem.
Dodała, że większość z nas ulega tzw. zjawisku iluzji odporności na działanie - mówimy, że kupujemy coś nie dlatego, że jest reklamowane, ale że chcemy wypróbować produkt lub, że jest to tylko nasza decyzja, na którą reklama na pewno nie miała wpływu. - Sceptyczne nastawienie do reklam, nie oznacza wcale odporności na nie i niekupowania reklamowanych produktów - podkreślała Domińska.
Firmy marketingowe stosują w reklamach pewne motywy, które oddziałują na konkretną grupę odbiorców.
W przypadku osób starszych, najbardziej chwytliwymi są: motywy dotyczące rodziny, wykorzystywane np. do reklamowania nowych technologii; czy pokazanie znanych seniorów, promujących np. kosmetyki i środki farmaceutyczne.
- Seniorzy są wrażliwi na motywy dotyczące bezpieczeństwa i troski o zdrowie, dlatego wykorzystywanie wizerunku osób starszych do reklam, a nie tylko pokazywanie piękna i młodości, jest już codziennością - zaznaczała Karolina Domińska.
Sklepowe sztuczki
Według badań, aż 80 procent decyzji zakupowych podejmujemy już w sklepie, a nie w domu, sprawdzając np. czego tak naprawdę nam brakuje. Warto wiedzieć, że sklepy mają swoje sztuczki, by zachęcić klientów do wypełnienia koszyka bardziej, niż planowali.
- Za wszystko odpowiedzialny jest tajemniczy merchandising, czyli wykorzystanie topografii sklepu oraz zasad psychologii społecznej i sztuki prezentacji produktów dla zwiększenia sprzedaży - informowała prelegentka. - Wystrój, zapach, muzyka, rozmieszczenie i ekspozycja towarów wcale nie są przypadkowe. Wszystko ma jeden cel: masz jak najwięcej włożyć do koszyka.
Alejki w sklepach specjalnie są zaprojektowane tak, że zanim dotrzemy do artykułów pierwszej potrzeby, przemierzamy trasę pomiędzy półkami, z których kuszą atrakcyjne, choć w tej chwili zupełnie zbędne towary. A mając dobry nastrój (o który mają zadbać: muzyka, zapachy, specjalne dekoracje i światła), dajemy się skusić!
- Wychodzimy zaopatrzeni w produkty, których nie mieliśmy w planach, ale były „po drodze” - ostrzega Domińska.
I dodaje, że trzeba także uważać na produkty umieszczone na wysokości wzroku, szczególnie z napisem: „sale”, „promocja” czy „wyprzedaż”.
- Często na dole stoi ten sam koncentrat pomidorowy, który wcale nie jest w promocji, ale jest po prostu innej firmy, możemy go kupić o 50 procent taniej.
Zjawisko kupowania na zapas, które obserwowaliśmy np. w dobie koronawirusa, bywa uwarunkowane przez czynniki osobowościowe oraz temperament.
- Odnosząc się do tych ostatnich działań, ewidentnie widać było efekt awersji do strat - czyli myślimy, że lepiej coś zyskać, niż coś stracić. Jeśli stracę okazję do kupienia makaronów, czy 10 kg mąki, to będę to bardziej przeżywał, niż jakieś późniejsze zakupy - mówiła Domińska. - Z perspektywy kupującego łat wiej połączyć kilka strat w jedną większą, niż doświadczyć każdej z osobna. O wiele łatwiej pogodzić się z wydatkiem 200 zł na zakup dwóch sztuk jakiegoś produktu, niż narazić się na dwukrotną stratę 100 zł kupując dwie sztuki w krótkim odstępie czasu.
Jak nie wpaść w pułapkę zakupów i nie wydać za dużo?
Przed wyjściem do sklepu dobrze jest przeanalizować, czego potrzebujemy i zrobić listę zakupów.
Warto też porównywać ceny w różnych sklepach i skonfrontować je z internetowymi. Zakupy prezentów możemy planować z wyprzedzeniem i gromadzić drobiazgi dla bliskich nawet przez kilka miesięcy, by uniknąć przedświątecznego stresu w sklepach.
- Warto przyjść na zakupy, gdy jest mniej ludzi, czyli zaraz po otwarciu czy krótko przed zamknięciem - podpowiadała nasza prelegentka.
