Współpraca z pośrednikiem nieruchomości wyłącznie „na wyłączność”?!

Współpraca z agentem nieruchomości to temat rzeka! Ile biur tyle różnych stylów pośrednictwa. Zdarzają się też biura „bez żadnego stylu”, bez planu, bez wypracowanego modelu działania. Z pewnością możemy jednak podzielić agencje nieruchomości na te, które częściej działają na bazie tzw. „umów otwartych” i na te, które działają w ramach usługi „na wyłączność”. Co to oznacza? Jednym słowem – umowa „otwarta” umożliwia jednoczesną współpracę z wieloma biurami, natomiast umowa „na wyłączność” zapewnia wybranemu przez klienta agentowi, pośredniczenie w transakcji tylko jemu z wyłączeniem innych pośredników. Zanim przedstawię oczywiste korzyści płynące z tej drugiej formy współpracy, chciałabym zwrócić uwagę na pewne stereotypy.

Niestety bywa często tak, że współpracę z pośrednikiem podejmujemy częściej „mniej” niż „bardziej” świadomie. Bywa, że jest to kwestia przypadku. Chcemy np. kupić nieruchomość, którą prezentuje nam przedstawiciel biura nieruchomości i za jej zakup winszuje sobie z góry narzuconą prowizję. Innym przykładem jest sytuacja, kiedy to najpierw podejmujemy decyzję o sprzedaży nieruchomości, wrzucamy do Internetu ofertę, a zamiast klientów dzwonią do nas „napaleni” agenci, oferujący „pomoc w sprzedaży”. Po próbie samodzielnej, nieskutecznej sprzedaży ulegamy wdziękom tychże agentów i oddajemy „nasze sprawy” jednemu, dwóm, trzem… z nich. Myślimy sobie wówczas, że im więcej biur, agentów zajmuje się sprzedażą, tym lepiej! Bynajmniej!

Jakież to przychodzi rozczarowanie, gdy przy takiej armii fachowców, nasze mieszkanie jest nadal niesprzedane. Utwierdzamy się wtedy, że „te wszystkie biura nieruchomości są „funta kłaków warte”. Często podejmujemy decyzję, by znów wrócić do samodzielnej sprzedaży. Gdy i tym razem „idzie jak po grudzie” zaczynamy nieśmiało rozglądać się za kimś z polecenia. Pytamy znajomych, przyjaciół rodzinę, czy przypadkiem nie znają jakiegoś godnego polecenia agenta nieruchomości. Kiedy padają kolejne nazwiska, zaczynamy ich sprawdzać, czytać opinie, przeglądać profile w mediach społecznościowych, szukać szerszej informacji.

Wreszcie pada decyzja – powierzę sprzedaż temu jednemu, poleconemu agentowi. Jeśli trafimy na odpowiednią osobę, szybko przekonujemy się, że praca agenta nie polega tylko na zrobieniu zdjęć, wrzucenie ogłoszenia „do sieci”, do otwieranie i zamykanie drzwi w trakcie prezentacji. Nasz agent okazuje się być zaangażowanym, kompetentnym i dyspozycyjnym specjalistą. Jeśli już na pierwszym spotkaniu konsultacyjnym agent wykazuje duże zaangażowanie, jest słowny, nie unika trudnych pytań, słucha naszych potrzeb i podejmuje się poszukiwań indywidualnych, niekoniecznie schematycznych rozwiązań – znaczy, że lepiej trafić nie mogliśmy.

Klienci powinni być świadomi, że pośrednictwo np. w sprzedaży składa się z bardzo wielu elementów: m.in. z konsultacji i rozpoznania naszych oczekiwań, oszacowania realnej wartości rynkowej naszej nieruchomości, przygotowania mieszkania/domu do profesjonalnej sesji, sformułowania rzeczowej, kompletnej oferty, z oględzin dostępnej dokumentacji prawnej, zbadania stanu faktycznego nieruchomości, wparcie na każdym etapie transakcji: od organizacji umowy przedwstępnej, przez obecność na akcie notarialnym, po sporządzenie protokołu zdawczo-odbiorczego i przekazanie kluczy.

Czym różni się polecony nam przez znajomych agent nieruchomości od kilku - właściwie anonimowych – pośredników z różnych biur nieruchomości? Często z tymi kilkoma pośrednikami podejmujemy współpracę bez większej refleksji i świadomości, natomiast z tym, jednym, poleconym nam pośrednikiem zaczynamy współpracować, bo mamy taką rzeczywistą potrzebę i przekonanie. Taka relacja opiera się na zaufaniu.

Właśnie dlatego warto wybór agenta dobrze przemyśleć! Warto powierzyć nasze sprawy w ręce jednego specjalisty, tak jak to robimy zwykle w przypadku innych usług.

Poniżej prezentuję moje argumentu „na szóstkę” za „wyłącznością”.

1. Poczucie misji i odpowiedzialności

Misyjne i odpowiedzialne podejście do zlecenia, to domena agentów pracujących „na wyłączność”. W przypadku takiej właśnie współpracy, odpowiedzialność za ewentualne sprzedażowe niepowodzenie nie rozkłada się na kilka biur. Ponadto pośrednik „ na wyłączność” nie ściga się „bez sensu” z konkurencją, może bez sztucznej presji skupić się na rzetelnej i uczciwej pracy oraz na kreatywnym

podejściu do zlecenia. Agent „na wyłączność” czuje większe zobowiązanie i jest zdeterminowany do wykonania usługi, najkorzystniejszej dla swojego zleceniodawcy. Sukces i zadowolenie klienta, to sukces (i zadowolenie) agenta. Pośrednik „na wyłączność” chce działać skutecznie, szybko, ale przemyślanie. Doskonale zdaje sobie sprawę, że opinia o jego pracy idzie w świat!

2. Skrupulatne działanie = większa wiedza o nieruchomości

Agent działający „na wyłączność” bardziej przykłada się do zlecenia. Z czego to wynika? Tu chodzi o jego zarobek, który jest przecież dla niego „na wyciągnięcie ręki”. Taki agent działa według określonej, przemyślanej strategii. Ma czas dokładnie sprawdzić nieruchomość pod względem faktycznym i prawnym. Jest zwykle lepiej przygotowany, niż „agent z przypadku” lub agent z tzw. „zimnego telefonu”, który łapie zlecenie głównie po to, by mieć „odhaczony pozysk”, a nawet jeśli uda mu się sprzedać taką „złowioną” nieruchomości, to jest to bardziej loteria niż efekt wytężonej pracy.

3. Pośrednik pracujący „na wyłączność” zadba o atrakcyjne, kompletne i wiarygodne ogłoszenie

Brak adresu w ogłoszeniu i innych szczegółów dot. lokalizacji? Zdjęcia nieruchomości bez zdjęć budynku z zewnątrz? A może zamazany widok z okien na okolicę? Ogłoszeń tego typu w sieci jest pełno! Jeśli na takie trafiłeś, to prawdopodobnie masz od czynienia z ogłoszeniem pośrednika działającego na zasadach tzw. „umowy otwartej”. Czy wiesz, że wybrakowane ogłoszenie zmniejsza prawdopodobieństwo dotarcia do właściwego klienta?

4. Szansa na uzyskanie wyższej ceny

Pośrednik pracując „na wyłączność” zadba, by nieruchomość sprzedać w odpowiedniej cenie. Tu nie działa zasada „nieważne za ile, byleby sprzedać przed konkurencją”.

5. Pośrednik na wyłączność – to gwarancja współpracy z innymi biurami i większe spektrum klientów!

Dobrze pojęta wyłączność przez agenta nieruchomości, to gwarancja współpracy z innymi pośrednikami. W przypadku umów „otwartych”, jest dokładnie na odwrót. Każdy pilnuje swojego „biznesu”, a nie traktuje priorytetowo interes właściciela. Taki agent często nie dzieli się ofertą z innymi biurami, bo wie, z jakim to się wiąże ryzykiem. W efekcie tracą na tym wszyscy, najbardziej właściciel. O wielu zainteresowanych nieruchomością właściciel nawet się nie dowiaduje. Natomiast zasięg ofert „na wyłączność” jest znacznie większy, gdyż oferta zwykle trafie także do konkurencji i to często – jeszcze przed publikacją ogłoszenia na portalach.

6. Oferta w wielu biurach może rodzić wiele pytań i wątpliwości.

Należy skutecznie obalić mit, że oferta w wielu biurach oznacza większe prawdopodobieństwo sprzedaży. Czy, aby na pewno, dobrze wygląda Twoje mieszkanie w świetle wielu różnych obiektywów? Często ogłoszenia w Internecie tego samego mieszkania, wystawiane przez różne biura, mają inne ceny, inny opis, nie są kompletne, posiadają błędy i nie są aktualizowane. Jedna konkretna oferta stworzona przez jednego, kompetentnego agenta będącego jej jedynym opiekunem, wzbudza większe zaufanie wśród potencjalnych kupujących.

Wybierając do współpracy kilka biur jednocześnie, na tzw. „umowach otwartych”, nie spodziewajmy się cudów. Sami jesteśmy sobie trochę winni, bezrefleksyjnie wybierając luźną współpracę z biurami nieruchomości. „Umowy otwarte” zdejmują z wielu agentów (nie ze wszystkich!) poczucie należytej staranności i odpowiedzialność za zlecenie. Bywa, że tacy agenci dają z siebie mniej i w efekcie dwie strony nie są z takiej współpracy zadowolone, a opinia o niekompetentnych i nieskutecznych agentach idzie w świat. Świadomość konsumentów na szczęście rośnie. Internet jest pełen informacji jak powinna wyglądać współpraca z profesjonalnym i godnym polecenia agentem. Chętniej też korzystamy z doświadczeń innych osób, które współpracę z pośrednikiem nieruchomości mają już za sobą.

Podsumowując! Dobrze i uczciwie pojmowana przez agenta „wyłączność”, niesie ze sobą mnóstwo zalet! W tym artykule wspomniałam jedynie o kilku z nich. Ale uwaga! To musi wybrzmieć: to nie metoda pracy, forma współpracy, rodzaj umowy pośrednictwa są tu priorytetowe. Priorytetem jest człowiek, osoba agenta! Słaby, niezaangażowany pośrednik „na wyłączność” jest wart mniej niż zdeterminowany i uczciwy agent „z umowy otwartej”. Wyłączność to instrument, narzędzie działania i by uwolnić jego pełen potencjał, musi ono trafić w odpowiednie ręce i być wykorzystane zgodnie z jego przeznaczeniem.

autor: Agata Przeczewska-Wiśniewska